Aprende a Negociar

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Aprende a Negociar
  Aprende a negociar: Todo lo que necesitas saber en 2018 13 diciembre, 2017/ 0 Comentarios / en Desarrollo Profesional /  por  Álvaro Tejedor      Aprender a negociar es una cualidad necesaria. Para trabajar, para ligar, para quedar con amigos e incluso para elegir las temáticas de un blog. En este artículo vamos a darte las mejores claves y técnicas para empezar ya a trabajar en ello. El principio de negociación es una estrategia que lo que busca es evitar la  polarización entre dos partes. Se trata de encontrar la forma en que ambos vean satisfechos sus intereses  mientras siguen manteniendo una buena relación . Una  buena negociación significa que ninguno de los implicados se sentirá engañado, manipulado ni pensará que se han aprovechado de él. El objetivo de una negociación no es conseguir todo lo que quieres. Una negociación se trata de cómo vas a comunicarte y cooperar  con la otra parte de modo que entre vosotros se establezca una relación de igualdad. El resultado será una relación reforzada e igualitaria  donde las dos partes ganan. APRENDER A NEGOCIAR    La negociación como comunicación   Para comenzar una negociación, lo primero que debemos tener claro es que es una comunicación  entre dos personas. La base de toda comunicación es el objetivo de comprensión  entre ambas partes, por lo que la otra persona no es un adversario si no alguien a quien conocer más allá de los negocios y con quien cooperar, para  poder llegar a un acuerdo que traiga beneficios para ambos. Una negociación debería ser una comunicación en la que ambas partes realmente tienen en cuenta al otro, no lo ven como un objeto del que sacar un beneficio, si no como alguien con quien establecer una relación de verdad . Querer conocer y comprender al otro, entender su postura y respetarla , nos hace ver la negociación como una oportunidad y no como un momento de tensión que hay que atravesar para conseguir lo que quiero. Entender la negociación como cooperación   Podemos ver una negociación como una interacción competitiva o cooperativa. En una relación competitiva, una de las partes gana mientras que la otra pierde. En cambio, si interpretamos el proceso de negociación como una relación de cooperación, el resultado final será que no hay un ganador y un perdedor, sino dos ganadores . Al fin y al cabo, ambas partes tienen un objetivo común : llegar a un acuerdo . Aún así, el hecho de compartir una finalidad de cooperación, no implica que cada una de las partes pueda tener fines diferentes  Un ejemplo  claro de esto podemos verlo en el  Dilema del Prisionero,  donde si cooperamos con la otra parte, quizás no consigamos nuestro máximo objetivo, pero sí una solución muy aceptable que nos de la seguridad de ganar con menos riesgo, tanto a nosotros como a la otra parte. Una solución en la que cooperando todos ganan . 4 ERRORES COMUNES QUE DEBEMOS EVITAR AL NEGOCIAR    ¿Cómo tener una negociación exitosa? NO HAGAS ESTO No tener un plan   Antes de iniciar una negociación, debemos tener un plan. Tener un plan significa que vamos a tener pensado exactamente qué queremos conseguir, así como tener  bien claros los mínimos que vamos a aceptar. Establecer estos puntos nos da la seguridad  de mantenernos entre ellos durante la negociación, para no dejarnos llevar en el momento por nuestras emociones o las posibles presiones de la otra  parte. No tener un plan  significa que tendremos unas aspiraciones más bajas  sobre lo que podemos conseguir, y las aspiraciones que tengamos van a afectar directamente a la negociación . Cuanto más alto esté nuestro punto de mira, mejores resultados podremos obtener, pero siempre siendo realistas. También debemos, en la medida de lo posible, anticipar qué objetivos tendrá la otra  persona, esto nos facilitará que podamos ofrecer acuerdos acorde con sus intereses  y aumenta la probabilidad de que los acepte. Debemos por tanto tener en mente conseguir lo que queremos, pero no demos por hecho que ocurrirá. De esta manera podemos llevar preparadas soluciones alternativas  que beneficien a ambas partes. Tener prisa   Muchas veces las negociaciones son interpretadas como momentos de tensión, lo cual nos hace entrar en materia nada más empezar para acabar cuanto antes. Este es un error  muy común que puede llevarnos a aceptar la primera oferta que se nos pone sobre la mesa, y esto no es nuestra mejor opción por dos motivos: El primero es que la primera oferta que nos va a hacer la otra persona no es todo lo que está dispuesto a conceder.  El segundo motivo es que a menudo se frustra  a la otra persona si se acepta su oferta inicial; puede no sentirse muy bien por haber hecho una oferta demasiado generosa, y no queremos que la otra parte sienta que ha perdido o ha hecho un mal negocio. Además, el hecho de hablar del negocio en sí nada más empezar, nos hace saltarnos un paso muy importante, el de conectar con la otra persona . Un buen negociador también sabe crear relaciones . Tenemos que tener en cuenta que si finalmente llegamos a un acuerdo, podemos acabar trabajando con la persona que tenemos delante, por lo que querremos que haya una buena relación. Debemos invertir tiempo en conocer de una manera algo más personal  a la otra parte, y en darnos a conocer. En definitiva, queremos construir una relación  que sea fructífera para ambos, y no tratar la negociación como un mero trámite. Es clave tomarse un tiempo para fortalecer conexiones personales , y dejar claro que no estamos solo interesados en sacar un beneficio de ellos, si no que realmente nos importan como personas y queremos  colaborar  con ellos. No hacer concesiones    Nuestro objetivo a la hora de negociar es que las dos personas implicadas seamos ganadoras, y así terminar el acuerdo con una sensación de satisfacción . Por tanto es importante realizar concesiones, porque no queremos que la otra parte se quede con la sensación de que ha perdido. La sensación que les produzca la negociación será la sensación que asocien tanto a nosotros, como a nuestro producto o servicio.  No olvidemos que al negociar, ambas partes deben sacar provecho y ambas partes deben ceder algo. Ignorar el lenguaje no verbal   Un 55% de los mensajes que enviamos se transmiten de forma no verbal . Esto quiere decir que podemos pensar que lo que estamos diciendo nos hace parecer muy seguros y convincentes, pero si nuestro lenguaje no verbal no acompaña, el mensaje verbal se desmorona.  Si estamos negociando en persona,  prestemos atención a nuestros pies y nuestros brazos, si los cruzamos estamos comunicando una actitud defensiva y que estamos cerrados a negociar. Mover los  pies o las manos repetidamente, tocarnos la cara o jugar con un bolígrafo nos hace  parecer ansiosos y poco seguros. Es mejor mantener una postura abierta y tranquila, que muestre confianza , como permanecer erguidos, gesticular suavemente con las manos, etc. Para transmitir más confianza, una buena táctica es la de imitar los gestos y poses de la otra persona , de una manera muy sutil. En caso de que la negociación sea telefónica, también podemos hacerlo, en este caso trataremos de transmitir una entonación y velocidad al hablar parecida a la suya. 4 HABILIDADES PERSONALES PARA MEJORAR UNA NEGOCIACIÓN   Un buen negociador, que conoce los mejores trucos para negociar, sabe moverse a través de todas las técnicas y rituales que conlleva una negociación para conseguir resultados satisfactorios, pero no solo consigue dominar este proceso, sino que además lo hace de forma que la relación  con la otra parte sale fortalecida . Por tanto, más allá de los conocimientos y la práctica, para conseguir buenas relaciones además de buenos resultados, van a ser necesarias algunas características más personales . Estas habilidades habrá quien las tenga de forma natural, y quien no, puede aprenderlas. Paciencia  Una negociación es un proceso que lleva tiempo. No debemos quedarnos con la  primera alternativa por que tengamos poco tiempo o por que la otra parte nos esté  presionando. Si nos apresuramos podemos cometer errores  de los que luego nos arrepentiremos. Es importante recabar toda la información posible antes de tomar una decisión. La paciencia es la habilidad que nos puede ayudar a que ambas partes resolvamos los conflictos que pueden surgir y que entorpecen la negociación.
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